Nepřístupný dokument, nutné přihlášení
Input:

Odměňování obchodních zástupců, aneb výkon a stabilita

1.9.2006, , Zdroj: Verlag Dashöfer

Dobrý obchodní zástupce bývá ptáček přelétavý, vědomý si své ceny. Jak jej tedy nejen lapit, ale i udržet?

Michal Tučný v jedné své písni zpívá prorockým hlasem: „... i když v roce dva tisíce bude veta po muzice, obchod je věc stále kvetoucí...“. Obchod díky své dynamice dokáže pohltit obrovské množství lidí a nabídnout jim pracovní příležitosti. Nenajdeme inzertní noviny nabízející volná místa, v nichž by velké množství nezabraly inzeráty společností, které poptávají obchodní zástupce. Na první pohled se zdá, že hlad po vhodných lidech do obchodu je nekonečný. On je však spíše trvalý, neboť práce obchodního zástupce je poměrně specifická a ne každý ji zvládá. Jednou ze zvláštností je i způsob odměňování, kterému je věnován tento článek.

Způsoby odměňování obchodních zástupců jsou do určité míry originály, nebo-li každá společnost je má trochu jiné. V podstatě ho ovlivňují tyto faktory:

  • komodita, kterou společnost na trhu nabízí, nebo-li jaké nároky klade na obchodního zástupce (lékařské přístroje, léky, stavební hmoty, pojištění, televizní programy);

  • síla společnosti (zázemí, velikost, volné peníze);

  • obor v němž společnost podniká (stavebnictví, zdravotnictví, finance, služby);

  • místo, kde společnost podniká (město, region, republika, svět);

  • organizační struktura společnosti a stupně řízení;

  • zkušenosti manažerů, které nabyli po dobu podnikání (jaké pobídky se osvědčily, jaké nikoliv, kdy jdou obchody, kdy nejdou);

  • trh pracovních míst - jací uchazeči o nabízené místo obchodního zástupce se hlásí;

  • způsob zaměstnání (stálý pracovní poměr, vedlejší pracovní poměr, živnostenský list).

Z toho je zřejmé, že de facto nelze dobře fungující odměňovací systém jedné společnosti bez úprav kopírovat do druhé. Zvláště když do odměňovacího systému dnes většina organizací nezařazuje pouze peníze.

Z jakých složek se tedy mohou skládat odměny obchodníků?

  • plat ve většině případů rozdělený na několik složek, minimálně fixní plat a pohyblivá odměna;

  • různé druhy příspěvků: na stravu, na benzín, na telefon, na důchodové připojištění apod.;

  • týden dovolené navíc;

  • možnost k osobním účelům používat pracovní nástroje: auto, telefon, notebook;

  • možnost vybrat si z nabídky vzdělávání a kursů od nutných pro práci, po kurzy kreativity, jazykové kurzy apod. Na tyto kurzy samozřejmě společnost přispívá, nebo je plně hradí.

  • různé bonusové odměny vyhlašované jako soutěže nebo odměny související s úspěšností firmy (dovolené, pobyty v lázních, vstupenky na koncerty, do plaveckého stadionu, různé předplatné do saun, fitcentr, věcné dary typu fotoaparátů, počítačů apod.).

V následujících odstavcích bychom se chtěli věnovat podrobněji pouze struktuře přímo vyplácené peněžní částky, kterou obchodní zástupce dostává, a představit několik variant.

Varianta č. 1: Bez proměnlivé částky odvislé od výkonu

Tato varianta bývá uplatňována v malých nebo naopak hodně velkých společnostech. Podmínkou je, aby společnost byla natolik silná, že si může dovolit vyplácet obchodnímu zástupci pevný plat, aniž by on sám přinášel po určitou dobu firmě ze své činnosti peníze. Další podmínkou je „čitelnost“ obchodu, který pracovník získá. Ten musí být svou strukturou natolik průzračný, aby bylo jasné, kdy se firmě pracovník „vyplácí“ a kdy nikoliv. To bývá právě kamenem úrazu u velkých společností, a tak i ty časem přechází na nějaký způsob pohyblivé částky.

Problémem u takto stanoveného vyplácení peněz bývá vyváženě stanovená výše platu. Plat musí být natolik vysoký, aby motivoval k výkonu, ale ne zase příliš, aby nevedl k lenivosti. I z tohoto důvodu je tento systém lepší spíše pro malé organizace, které pracují hodně natěsno, panují zde víc než jen kolegiální vztahy a zaměstnanci jsou zapálení pro společné dílo.

Bývá pravidlem, že tento systém je standardně doplňován nějakým typem odměn (čtvrtletní, mimořádné platy, odměna za excelentní obchod apod.).

Varianta č. 2: Bez fixní částky - vše je závislé pouze na výkonu

Tuto variantu najdeme často u tzv. podomních prodejců, nebo-li u těch firem, které jsou primárně zaměřeny na domácnosti. Je spojena i s možností mít tento druh obživy pouze jako přivýdělek. Nemusí to ovšem tak být. Obchodní zástupce mívá nejčastěji nějaké procento z tržeb, případně pevnou částku za uzavřenou smlouvu. Procenta i částky bývají poměrně vysoké, a tak zprvu vše vypadá hodně lákavě, zvláště když výrobek či služba nepatří zrovna k laciným. Mnoho tzv. multi-levelových firem toto odměňování ještě kombinuje se známým…