Jana pracuje jako prodejce kosmetiky. Je celkem
úspěšná, v rámci firmy se jí daří udržovat své obchodní výsledky v pásmu
lepšího průměru. Její nadřízená odešla a na její místo nastoupil Petr. Jednou z
prvních věcí, které zavedl, jsou schůzky s jeho novými podřízenými. Rozhovor s
Janou probíhal mimo jiné takto:
Petr: „Řekněte mi, co Vás motivuje a co Vás vede k tomu, abyste
podávala dobré obchodní výsledky?“
Jana: „Ráda si s klientkami povídám a těší mě, když se jim
kosmetika líbí. Také je pro mne důležitý plat. Ve své minulé práci jsem zdaleka
tak ohodnocená nebyla.“
Petr: „Hm, to se mi moc nezdá. Byl bych rád, kdyby mí podřízení
vnímali naše produkty jako ty nejlepší na trhu a měli radost z toho, že právě
je mohou prodávat zákazníkům. A Vy uvádíte jako důležitou motivaci peníze, jako
kdyby Vám nezáleželo na tom, jaké produkty vlastně prodáváte. Chci mít v týmu
lidi, kterým záleží na produktech, které firma prodává.“
Jana: „Ale já naši kosmetiku prodávám ráda.“
Petr: „Mám pro Vás návrh. Přijďte zítra a rozmyslete si do té
doby důvody, pro které Vám opravdu stojí zato naše produkty prodávat.
Jak se asi v tuhle chvíli cítí Jana? I ze zkráceného
rozhovoru je patrné, že Petr předvedl ukázkovou manipulaci. Jana čekala, že
rozhovor bude o její práci, ale vyvedlo ji z míry, že se ve skutečnosti mluvilo
o její motivaci k prodeji. Na otázku odpověděla podle pravdy, ale tu Petr
nepřijal. Dal jí najevo, že očekává „správnou odpověď“. Janě je po rozhovoru s
ním jasné, co Petr chce slyšet, bez ohledu na to, jestli to je nebo není
pravda. To je jí nepříjemné. Rozhovor se jí ani trochu nelíbil, ale práci
potřebuje a příjem také. Co teď?
Vztahy mezi zaměstnancem a firmou jsou podstatě vždy
obchodem. Výměnou za hmotnou (peníze, pracovní výhody) či nehmotnou (kariéra,
moc, uspokojení z práce) odměnu nabízejí zaměstnanci zaměstnavateli svůj čas a
úsilí. Otázka zní, co všechno za tu odměnu mají podle firmy zaměstnanci
poskytnout. Odpověď se potom liší pozici od pozice, podnik od podniku.
Bude asi záležet na tom, jak hodně je Jana placená, jak
moc se bojí, že bude jinou práci hledat těžko, jak se staví ke změnám místa: je
spíš stabilní, nebo stačí málo a už jde jinam? Tyto a další důvody ovlivní,
jestli Jana zůstane. Dejme tomu, že se rozhodne zůstat. Co se bude dít dál?
Jana přijde na druhou schůzku s Petrem. Řekne mu, že
kosmetiku prodává proto, že je nejlepší na trhu a ona je na to hrdá. Je pro ni
také důležité, že pracuje pro tak vynikající firmu.
Petr: „Jano, pokud si skutečně myslíte, že naše kosmetika je
nejlepší, jak je možné, že nemáte ty nejlepší výsledky a spokojíte se s
průměrem? Vyhovuje Vám to být průměrná v prodeji tak kvalitního
produktu?“
Jana si velmi dobře uvědomuje, co se od ní čeká.
Protože už přistoupila na pravidla hry, nezbývá jí nic jiného než odpovědět:
„Ne nejsem spokojená, ale víc prodávat nedokážu.“
Petr: „Překvapuje mě, že si tak málo věříte. Já chci
spolupracovat jen se sebejistými lidmi. Chtěl bych, abyste dokázala loajalitu k
firmě tím, že budete výbornou obchodnicí. Dnešní schůzku teď ukončíme. Zase Vám
dám úkol: do příště si promyslete, zda chcete být vynikající obchodnicí a co
pro to uděláte.“
Jana odchází z rozhovoru v ještě horším stavu než
posledně. Její nový nadřízený ji donutil lhát a ona na to přistoupila. Pokud
nebude dál hrát jeho hru, ve firmě skončí. A pokud ano - co se vlastně
stane?
Jana bude nucená svému nadřízenému lhát o své motivaci
a hrát hru do konce. Tedy dokazovat mu, že je loajální a vynikající obchodnice.
Tato situace může mít jen dva výsledky:
1. Jana to zvládne, bude slušně vydělávat a za to bude muset lhát a
věnovat práci i volný čas, který byl původně určený rodině, koníčkům, odpočinku
nebo něčemu úplně jinému. Je možné, že si zvykne, že je normální znát vhodné
fráze, které bude snadno sypat z rukávu. Zřejmě ji to pokřiví. Ale to si už
nebude moc uvědomovat, protože by musela odejít, a tak to popře, bude spokojená
a vděčná svému nadřízenému, že jí pomohl. Vlastně se pro ni může stát i idolem,
protože pro koho jiného by obětovala volný čas a naučila se říkat to, co je
třeba?
Ztotožnění se s oficiálně proklamovanou ideologií je fenomén, se
kterým máme jako obyvatelé Východní Evropy dlouholeté zkušenosti. V praxi to
často vypadalo tak, že člověk věděl, co má hlásat a jaký slovník používat, aby
ve společnosti úspěšně fungoval. V soukromí si myslel své - jeho myšlení jakoby
sledovalo dvě koleje. Pokud měl to „štěstí“ a s ideologií se plně ztotožnil,
stával se pro ostatní členy společnosti poněkud nepochopitelným a byl vnímán
jako fanatik. Myslíte, že právě díky takovému ztotožnění se s oficiální
ideologií byly politické režimy úspěšnější než ty, které své občany méně
ideologizovaly? Je opravdu velký rozdíl mezi politickou ideologií a ideologií
firemní? Který zaměstnanecký tým bude pracovat lépe? Ten se společně sdílenou a
vyjadřovanou ideologií, nebo ten, jehož členové mají každý svůj postoj, to,
čemu věří a co je motivuje?
Firemní ideologie nebude na první pohled tak komplexní a
neuvěřitelná jako ideologie totalitních států. Věřit jí nebude tak obtížné a
pro každého nesnesitelné. Někteří zaměstnanci tedy možná „systém kontroly
myšlení“ rádi přijmou a budou mít pocit, že jim firma dává pocit bezpečí a
jistoty. Jiní budou „dvoukolejní“ a s větší či menší ochotou budou říkat
to, co si jejich zaměstnavatel přeje slyšet.
2. Jana si řekne, že je to trochu moc. Odejde jinam. U některých
zaměstnanců podobné pokusy vyvolají prudký odpor a způsobí buď velkou pracovní
nespokojenost, nebo odejdou - zejména tehdy, pokud si jsou jisti, že najdou
práci jinde. Pravděpodobně se tedy bude jednat o ty výkonné.
Co tato strategie udělá s týmem? Petr zřejmě rozdělí tým na dvě
skupiny. Jedna, která nespolupracuje a v brzké době odejde, a druhá, která se
přizpůsobí. Vzhledem ke klesající nezaměstnanosti bude Petr zřejmě těžko
personální ztráty nahrazovat. Na druhé straně ale vytvoří menší, velmi stabilní
a…
dostupný obsah
